文/ホン・シャオチュン
マーケティングや販売関連の仕事に従事している人は、研修で次の理論をよく耳にするはずです。「営業は、需要があるところには需要に従うべきです。、営業ある」。セラミックタイルは単価が高く、耐用年数が長く、販売におけるアフターサービスも煩雑な商品であり、その取引頻度は住宅販売頻度に近いため、突破口の見極めがより必要となります。要求のポイント。
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近年、ほとんどの末端セラミック タイル ディーラーは次の現実を認識しています。「商品を手元に置いて顧客が自宅に来るのを待っていた良い時代は、もう終わってしまった」式は過去のものになります。中国陶磁網の最終市場調査の過程で、ほとんどのディーラーは、ショッピングモールや市場の人の流れに頼るだけでは店舗の運営を支えるのに十分ではなく、サークル、つながり、チャネル、リソースを活用する必要があるとも述べた。ターゲット顧客にリーチするために。
既存顧客の開発、転用、分裂をどのように実現するかは、ターミナルセラミックタイルディーラーにとって必須のコースとなっています。 「コミュニティ」は顧客に最も近い末端と言えます。したがって、コミュニティ マーケティングも、住宅建材販売業者の販売チェーンにおける重要なリンクとなっています。しかし、企業が市場に対応する前に、住宅の高級装飾がすでに登場していました。ハードカバーハウスは過去に住宅装飾の秩序を覆し、セラミックタイルの販売対象を「所有者と代理店」から「不動産開発業者とフロントエンドメーカー」に変えた。この変化は間違いなく陶磁器タイル販売業者にとって致命的な打撃となる。
市場のパイが大幅に縮小している場合、セラミックタイルディーラーにとって正確な戦略を立てることが重要です。これにより、販売者は不必要な投資コストを削減し、ワンクリックでパフォーマンスを向上させることができます。全国の多くの都市で成功しているディーラーの事例を分析した後、著者はコミュニティ マーケティングを「 3 つのステップ」に大別します。トレンド→ターゲットを発見→正確に攻撃。
一 傾向を分析する
立派な装飾の割合が急速に高まっており、粗末な家はほとんど残っていない
建設および窯業業界全体にとって、美しく装飾された住宅市場の発展により、大手不動産会社と協力する大手企業の集中が増加する一方で、大きな売上高がもたらされました。ターミナルストアへの圧力。したがって、不動産の動向を分析することは、セラミックタイル市場の見通しを見積もる第一歩となり、これは各地の大手建材会社によって使用される一般的な方法でもあります。
2020 年上半期、新型コロナウイルス感染症 (COVID-19) の流行により、高級装飾市場は「突然停止」しました。 この現象は、荒れた住宅市場に大きなチャンスをもたらしているように見えますが、実際には、さまざまな地方が洗練された装飾を促進する政策を頻繁に打ち出すことを余儀なくされています。不完全な統計によると、1 月から 6 月までに全国で 100 以上の装飾/装飾に関する政策があり、中国東部と中部の 28 の省と都市が最も頻繁に政策を公布したと言えます。今後の不動産開発動向において依然として重要な要素です。
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少し前、58 アンジューク不動産研究所は、2020年半期住宅産業調査報告書を発表した。報告書では、2019 年の時点で、我が国の洗練された装飾率は 32% に達すると予想されていると述べています。 新築住宅の高級装飾率は 2020 年に 60% に上昇し、2030 年頃には 80% に達する可能性があります。 さまざまな地域が発表した洗練された装飾プロジェクトの現在の開始状況から判断すると、洗練された装飾住宅の市場は、今年下半期も継続的な成長を維持すると予想されます。では、端末ディーラーにはどれだけの粗末な家が残っているのでしょうか？
関連統計によると、今年上半期の新規物件の引き渡し率は17%、高級装飾率は6%でした。 ％、 単純な装飾の割合は14％ でした。ハウスタイプは1ベッドルームから5ベッドルーム以上まで配置されており、大まかな装飾率と高級装飾率はますます高くなり、高級装飾とシンプルな装飾の確率はますます低くなります。この計算によると、5部屋以上の住宅の空室率は42％にも上り、需要の少ない狭小住宅の空室率の5倍となる。大型住宅の方が装飾需要は大きいですが、大型住宅の空室率も高くなります。
二 ターゲットを見つけます
デリバリーは改装可能、2 回目の改装は新しいブルー オーシャンです
地域全体のセラミック タイル市場を戦場として扱い、下半期にどの物件に装飾ニーズがあるかを把握することによってのみ、下半期に征服すべきターゲットを見つけることができます。上記の分析を通じて、セラミックタイル販売業者にとって、粗末な物件、大規模なアパート、高級別荘をターゲットにすることができたようです。残念なことに、市場は私たちが想像していたよりもはるかに複雑です。
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実際には、 物件の引き渡し時期とオーナーによるリフォームの期間は必ずしも一致しません。これはどう言えばいいでしょうか？これには主観的要因と客観的要因も含まれます。主観的な要素は、所有者が個人的に物件を空室のままにするか、有償で譲渡するかを選択するため、装飾する必要はありません。客観的な要因はかなり奇妙です。典型的なケースを紹介しましょう。
「7 月末、河南省の不動産プロジェクトが何度も遅れた後、ようやく引き渡されました。所有者と装飾チームは興奮して鍵を集めに駆けつけましたが、引き渡されました。関連法規によれば、建設プロジェクトは完成して受理された後、つまり完了記録用紙が提示された後でのみ使用できるとのことである。このニュースを伝えた所有者は、物件は 1 年間の料金で引き渡されましたが、開発業者からのいわゆる完了申請書を見ていませんでした。」
河南省におけるこの不動産プロジェクトの状況は、全国的にも珍しいことではありません。開発者が信頼できるかどうかは、オーナーの装飾プロセスが予定どおりに実装できるかどうかに直接影響します。したがって、陶磁器タイル販売業者が、ある建物がリノベーションに着手できるかどうかを知りたい場合には、新築建物の引き渡し時に地域の状況を徹底的に調査することが非常に重要です。
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また、窯業タイル販売店が注目すべきターゲット顧客は新築だけでなく、二次リフォーム市場にも大きな成長の余地があります。 特に住宅価格が高い一級都市では、古い住宅の改修が地元のセラミックタイル市場の新たなブルーオーシャンとなっています。この見解は、中国陶磁網の端末市場調査に関する一連のレポートにも記録されています。
「1995 年から 2000 年にかけて上海で発売された新築住宅に基づくと、上海の築 10 年以上の中古住宅の数は現在 800 万戸を超えています。近年では、毎年約 30 万戸の中古住宅がリノベーションのためにリノベーション市場に参入しています。」
二次リノベーションの「新しい市場」をつかむために、成熟した建材会社のほとんどが注目し、計画を立て始めています。 10 ～ 20 年以上の歴史を持つコミュニティの棚卸を行うことに加えて、広報としては、住宅代理店や装飾会社と協力し、デコレーションギフトパッケージをフィードバックするなど、さまざまな手法を用いて二次リフォームの対象顧客にアプローチしました。
3 正確な攻撃
コミュニティ マーケティングの厳しい戦いで勝利するには、正しい方法が必要です < /p>
コミュニティ マーケティングで豊富な経験を持つディーラーは、かつて著者にこう言いました。「一か所でブランドを構築するには、ローカルでブランドを構築する必要があります。最高の不動産を市場シェアナンバーワンへ。上記の分析に従ってターゲットコミュニティを見つけた後、ディーラーはどのようにして正確に攻撃できるでしょうか?入り口としてショッピングガイドや店長、プロジェクトマネージャーの人脈に依存すると、どうしても分散しすぎてしまいます。以下では、著者が「コミュニティ マーケティングの戦いに勝つ」に関する成功したディーラーからの 5 つのヒントを紹介します。
最初のステップは、対象コミュニティを分類することです。コミュニティは商業住宅、解体住宅、別荘などの種類に大別され、その中でも装飾期間が集中しており、オーナー同士の関係性も比較的容易です。これにより、ブランドの評判が高まりやすくなります。
2 番目のステップは、不動産ファイルを作成することです。 地域のコミュニティと不動産を包括的に調査し、価格、ユニットタイプ、戸数、開発会社、不動産会社、オープン日、装飾予定日、装飾会社を大まかに把握します。各物件に配置されている競合他社の有無などの情報。
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<スパンスタイル=color:#3498db">第 3 のステップは、コミュニティでの存在を宣伝し、促進することです。 強力なディーラーは、独立したコミュニティ広告を掲載することを選択できます。住民が少ない世帯の場合は、費用がかかります。住宅地では、ディーラーはコストとリソースを節約したい場合、いくつかの有名な装飾会社と提携することを選択できます。また、宣伝や協力のために業界を超えたアライアンスと協力することも選択できます。ディスプレイと協力的なプロモーション。
4 番目のコツは、ゲストを招待して引き留めることです。 戸別訪問を実施し、対象顧客を展示ホールまで搬送します。これはコミュニティのプロモーションにおいて非常に重要なアクションであり、展示会場に来ていただければ、販売成功率は 60% 以上に達します。顧客が製品について一定の理解と認識を獲得した後、ショッピングガイドは決定を下すことでターゲット顧客を維持することができます。
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5 番目の動きは、口コミによる宣伝と分裂です。 コミュニティプロモーションのプロセスでは、すでに取引が完了した顧客を活用して口コミ宣伝を行うのが上手でなければなりません。顧客の口コミ宣伝を促すために、古い顧客の持ち込み注文に対する優遇政策を実施したり、取引の紹介者は「グループ参加の第1段階スポンサー」としての優遇措置を享受したりできます。等々。だからこそ、端末の共同購入活動では「オピニオンリーダー、熱意ある人」の育成が必要なのです。 すべての顧客を過小評価しないでください。多くの場合、顧客は店の金メダルのセールスマンよりも役に立ちます。
上記の共有は単なる出発点にすぎません。経験豊富な方は、コメント エリアで議論したり交換したりすることができます。
著者: ホン シャオチュン
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